随着“欧洲食品配料、健康原料展”以及亚洲纺织成衣展(AFF)的结束，第一批飞往欧洲、日本抢订单的“浙江军团”这两天陆续回来了。

这批出海“抢订单”的“浙江军团”此行成果如何？除了振奋浙江外贸人的大笔订单外，疫情三年来，头一次走出国门参展的这批浙商，又看到了外面市场的哪些新变化？面对国际市场的新竞争，“浙江军团”又将采取哪些行动，才能继续稳做全国外贸“优等生”？

政企合力“抢订单”

这次出国浙企

交出怎样的成绩单？

干部敢为、地方敢闯、企业敢干、群众敢首创，12月6日召开的中央政治局会议上，一个“敢”字，再次激发全社会干事创业活力。“敢”的能量有多大，浙江人从不陌生。

这段时间，敢闯敢拼的“浙江军团”收获了全社会的赞誉。政企合力，包机飞赴欧洲、日本抢订单的浙商们此行成果如何？

以参加欧洲食品配料、健康原料展的浙江企业为例，据悉，我省参展企业共31家，数量占全国参展企业的46%，是全国最大的参展组团。平均每个展商对接客户数量超50家，其中，新客商占比达到80%。总成交额（含意向）达到了1.52亿美元，其中实际成交额突破3200万美元。

几乎同一时间，赴日参加亚洲纺织成衣展(AFF)的浙江企业同样收获颇丰。其中，35家绍兴企业以地区形式抱团参加本届日本AFF展，初步统计，首日（12月7日）意向成交额约280.35万美元。嘉兴这次共计有60家企业参展，拿下了日本AFF展的72个展位，规模不仅创历史之最，意向成交额更是超过了3亿元。嘉兴市商务局介绍，预计此次嘉兴企业参展，将拉动2023年一季度嘉兴市纺织服装行业出口增长5个百分点。

疫情三年来头一次出国参展

浙商们坦言：市场变了

有效维护和接续了一批老客户、开拓了一批新客户，这批“浙江抢单团”此行不仅带回了“真金白银”的订单，疫情三年来头一次出国参展的他们，也通过走出去，看到了国际外贸市场真切发生的一系列新变化。

这几天，刚参加完日本AFF展，嘉兴云翔针织有限公司外贸部经理朱宇来不及休息，落地后到达酒店的第一件事就是打开电脑，整理展会中认识的新客户意见。

“真的是一分一秒都不敢耽误。”朱宇说，整理完新客户意见后，他还要拉同事开视频电话会议。之所以刚从国外飞回来后还不能马上休息，他坦承，是因为这三年东南亚国家抢了包括云翔针织在内的嘉兴纺织企业不少订单。

朱宇介绍，他所在的嘉兴云翔针织有限公司成立已有21年，是一家工贸一体的制造业企业，“简单来说，就是我们自己生产自己出口。”云翔针织生产的产品主要是袜子，多年来，一直畅销日本、英国等国家。

然而，受疫情影响，走中高端市场路线的云翔针织，近两年面临订单量减少、利润下降的困境，“加上东南亚同行这几年生产的同类产品价格更低，品质也上去了，对我们较为看重的海外市场形成了很大的竞争压力。”

接到嘉兴商务局包机让企业去日本参加AFF展的通知后，朱宇没有一丝犹豫，马上报了名，“我这次出国主要有两个目的，一个是拜访老客户，在增进感情的同时通过面对面交流的方式，促进订单的成交率；另一个是通过展会结识更多新客户，争取拿到更多新订单。”

为了拿到更多新订单，出发前两个月，朱宇和公司同事们就马不停蹄地准备样品和商谈内容。充足的准备以及对待日本客户的满满诚意，让云翔针织在参加日本AFF展短短一周，就拿到了200万美元的意向订单。这个数据，是企业去年出口总额的三分之一。

朱宇说，虽然这次出国参展成果丰硕，但疫情三年来头一次到国外参展，他也切实感受到了嘉兴纺织企业正面临的一系列竞争和压力，“像来询价的日本客户，现在更看重性价比。”在这种情况下，东南亚同行生产的成本较低的袜子，会更让日本客户心动。

一次见面抵过千封邮件，朱宇坦言，通过实地参加展会，他更加了解了客户的想法，“虽然我们价格比起东南亚同行不会让步太多，但我们有足够的创新能力，能做出东南亚没有的，日本客户喜欢的新品。”

为了这次展会，朱宇带了公司的新样品——用油丝做成彩色的点子纱。这种新样品做成的袜子，让日本客户十分感兴趣，并促成了一笔200万美元的意向订单。

朱宇说，等回到公司后，他还要马上按照日本客户要求打样，“快些提交样品，提案新产品。”

切实感受到国际市场竞争的远不止嘉兴云翔针织一家，上个月12日，远赴澳大利亚参加澳大利亚（墨尔本）纺织服装服饰展的马杰，也有类似的感受。

马杰是湖州慧杰澳亚商贸有限公司负责人，公司同样是工贸一体。疫情前，公司出品的中高端女装主要出口澳大利亚，外贸内贸市场占比为6∶4。

虽然目前面临东南亚同行的竞争压力并不大，但马杰说，随着国外市场消费疲软，慧杰澳亚此前合作的澳洲客户，目前并不像以前一样花很多钱压货。为了留住这些老客户，马杰介绍，今年公司提高了生产线的反应速度，“让转速快起来，原来从设计、打版到成衣要花四五个月，现在缩短到了两三个月，效率提高了。”

面对外部竞争

外贸大省浙江要怎么干？

对于政府卖力、企业给力，政企合作出国“抢订单”，浙江省重点智库浙商研究院执行副院长、教授杨轶清高度肯定。在杨教授看来，浙江一直是处于全国外贸领跑位置的优等生。

“这几年受疫情以及外部环境影响，浙江外贸受到的冲击更大。”在杨教授看来，政企包机“抢订单”展现出了浙江服务型政府的担当，但当政府包机“抢订单”的特殊阶段性任务完成后，浙江外贸还是面临着以泰国、柬埔寨、越南为代表的东南亚国家的替代冲击。

杨教授认为，这次出国“抢订单”，浙江企业和政府打了一个漂亮的抢跑，但后续怎样把浙江外贸大省的中场实力真正体现出来，凭实力应对制造业替代国冲击，还需要认真考虑总结。对此，杨教授建议，浙江企业要形成错位竞争，“我们要做东南亚做不了的，更有高科技含量和高附加值的产品，以此形成产品错位、层次错位。”

在守住纺织、服装等传统制造业外贸基本盘外，对目前新能源、高端装备制造业和新材料等新兴产业，浙江也应在外贸领域持续发力，争取进一步带动浙江制造出口提速。